亚洲商道 | 钛动科技李述昊-深耕主赛道，出海要有战略耐心

钛动科技创始人兼CEO李述昊曾就职于华为、阿里巴巴，时任前阿里巴巴移动事业群国际流量业务总经理，精通移动端产品的国际化推广和变现，成功推广多个千万级别DAU产品，成绩斐然。他在2017年底创立钛动科技，旨在通过商业智能和大数据能力赋能中国企业出海，同年获得IDG、险峰资本投资，2018年获中国财经峰会评为新经济年度人物，2019年获评为行业影响力人物。

图：李述昊接受亚时财经 副总编辑林燕飞专访

创业：早晚都要自己干，等待合适的时机

“很多人认为创业是一次机遇，对于我而言，创业的想法是内生的，在大学的时候我就想着早晚都要自己干，只是在等那个合适的时机而已。”李述昊认为，在大平台发展顺利，或许能成为高层管理者或合伙人，获得稳定且丰厚的回报，但这并不等于创业。同样的付出，创业可能需要等待3-5年的时间，甚至还会更长才得到回报，同时也会存在很多不确定性的风险，然而除了金钱，创业成功所带来的成就感和工作是无法比拟的。

“2015年还没创业的时候，风投就已经和我接触了。当时经过个人自我能力的分析，不论是资金，市场机会，团队搭建，都满足天时地利人和，于是就这么顺理成章的创业了。”在李述昊看来，他创业遇上最大的挑战是来自对财务知识了解不完善，初期对公司估值过高， 在合作条文、公司注册方面耽误了近半年的时间。李述昊建议创业者在选择风投公司合作时，一定要找行业里面最顶尖的，行业资源多，投资经验丰富，能陪着项目走5年、10年甚至20年的投资人。

团队： 求同存异，学会“揪头发”

对于创业公司来说，合伙人之间的信任，团队的管理都尤为重要，这是成功与否的关键点。李述昊形容自己是一个对结果要求特别高的人，一件事情要么不做，选择了去做就要做到极致。“我是一个无论大家做什么我都还能找到提升点的人。不是觉得他们做得不好，而是我永远都觉得还能做得更好。而这种劲儿呢，是一把双刃剑，一方面对公司发展速度有帮助，但同时也会对团队造成很大的压力，这是创业发展过程中难以避免的。” 在李述昊看来，公司里每一位合伙人或多或少都会有自己对项目发展的期望值，但是他的诉求不能与公司发展理念相佐，尽可能做到求同存异。作为管理者要学会“揪头发”， “揪头发”的目的就是避免管理者出现本位主义、急功近利、圈子利益的问题。作为团队成员，公司里大大小小团队之间存在着各种利益关系，要引导他们有主人翁心态，成功了一荣俱荣，失败了一耻俱耻。

“不允许委婉，简单直接，以结果为导向”是李述昊打造的企业文化。“因为出海那么多的国家，我们需要面对非常大的市场变化和不确定性，工作中的沟通不允许委婉，这样才能让我们企业服务工作更加高效。技术人员要快速地理解市场和客户的需求，然后快速地去迭代服务产品。我认为对核心人才的管理重点在于，公司的发展愿景是否能让大家感觉到未来共同可期，我是非常乐意把股权分享出去的，和大家共同为一个全球化BI企业的增长服务平台去努力。”李述昊说道。

出海：心态“归零”要有战略耐心

根据国际货币基金组织（IMF）在今年10月发布的《世界经济展望》，2020年亚太经济体中能够实现GDP正增长的仅有中国与越南。对于在东南亚出海发展比欧洲是否会更有优势，李述昊认为，“东南亚目前最大的问题是基础建设尚不完善，从消费力来讲，东南亚的消费群体跟欧美相比也是相差甚远，现在顶尖的消费能力仍在欧美、中日韩。但是换个角度去看，消费能力差的市场反而会有增长空间，首先当地经济增长比欧美要快，第一本身净资产高，第二人口非常多。印度有13亿人口，在东南亚，像印尼、泰国加起来也有将近10亿了。这些区域汇聚集起来有将近20亿的一个市场，市场潜力还是巨大的。另外，东南亚本地品牌少，竞争力较弱，中国企业品牌在东南亚都被认为有降维打击的机会。”因此，李述昊认为现在是海外布局非常好的时机，首选国家在东南亚地区也可以花更少的钱，更快占领用户心智，更容易塑造品牌，但是要有战略耐心，预计需要花1-2年时间去做市场拓展。

李述昊说道，传统行业早有出海的历史，比如外贸行业，但我们当前谈论的“出海”，是通过互联网模式赋能的出海。对于传统行业出海建议分三步走，第一步首先要把心态“归零”，无论企业在国内的品牌知名度有多大还是产品销售业绩有多好，一但出海就是面临要经历一个全新的市场，从零到一塑造新的品牌，是一个建场招人的过程。第二步是传统的企业和传统品牌都是模式化的订单思维，互联网提倡用户体验，用户思维。所以传统企业应该要开放思想，拥抱用户思维，要意识到如果用户体验感不好，产品就卖不出去。第三步是回归数字化管理，技术化本身，大量的用户评价、广告投放的数据，产品在线上如何更具象地被描述，这样它就要运用技术来做成一个网站，要变成一个描述页面，这才有可能高效地进行数据采集、分析，运用数字化管理去指导生产。

从行业角度来看，最早做出海是从系统工具的补足到内容生产、推荐和预测，基于用户访问记录、兴趣标签来做精准推送，推演下一步，出海4.0时代会从流量为王变成运营为王，内容更加垂直化，普世化，用户细分化，系统化，基于用户的行为开始往回倒推，类似于C2M的概念（Customer&Customize to Manufacurer&Material）。“我们早年曾提出一个概念叫liquidus, 意思是未来的行业跟水一样，每一个用户的需求代表一个洼地。只要创作好的“水”流进去“洼地”就好了。水流是均衡的，而且是不断地在变化。每个垂直领域里面都有一个他自己所需要内容体系。基于用户当下想要的东西，结合市场需求来反推生产什么内容，这是一个很有趣的过程。”

据李述昊判断，在出海的初期，虚拟产业较实体产业容易快速占领市场, 原因是虚拟产品的场景更为简单，到达用户的路径短，主要是网页或手机APP为主，而实体行业则需要配套的物流、仓储、门店等，因此在互联网红利期，大量的移动应用也顺势出海。在早期，智能手机产业刚兴起，应用出海以体验手机功能为主的时代，然后过渡到用户开始需要看内容，同时兼容娱乐，比如看视频玩游戏。到了现在，信息过剩的年代，手机成为一个纯通道，从用户角度来看，明显的变化就是从寻找新鲜到现在信息量爆炸，这时候需要精细化的运营和算法，才能让用户找到自己喜欢的东西，从而产生商业行为。而随着更多的线下消费场景转移到线上，比如购物、外卖、打车服务等，出海行业正在拓宽，传统实体企业也正通过互联网模式成为出海大军，如3C、家居、快时尚。当前，游戏、应用工具APP、电商是出海赛道里面发展最迅猛的三个领域，而这三类客户群体也占钛动科技目前客户群体中最大的比例。

核心竞争力：产品自研能力强 更新迭代快 深耕主赛道

“钛动科技的定位是To B的企业服务的公司，经营理念永远都是围绕客户创造价值，以客户的需求为导向，客户满意才是我们的满意。”李述昊告诉亚时，目前出海服务平台这个行业有着相对细分的市场。比如，有一些由地方政府搭建的平台主要是为一些当地的大型投资项目，如物流、大型基建做的解决方案，还有当地建仓库、基础设施建设的投资，水电物流、修路等，路通才能货通。比如白鲸，ONESIGHT是做市场洞察和行业媒体，在市场上收集信息数据，然后在网站发布图文信息内容，还有一些平台是做海外线下会展等。而钛动科技专注出海增长，为客户提供移动效果广告、大媒体平台推广、电商、品牌等服务，以客户需求为导向，通过全球领先的BI(商业智能)技术和全球覆盖的渠道资源，帮助客户在迅速占领海外市场。平台的服务简单、直接切入客户的刚需领域，帮助客户解决痛点。“简单用四个字来形容就是‘建场、找人’。举个例子，对于虚拟产品APP来说，就是找用户，我们的UPR系统可以帮助客户精准对接用户流量并且不断的调优。对于实物产品就是建场加找人，如搭建一个在线商城，用技术来实现从线下转移到线上购买的工具，然后再利用广告营销来吸引用户消费。”

钛动科技团队人数超300人，核心成员均来自阿里巴巴、宝洁、华为等知名企业。“优化、运营、设计、技术是我们的核心工作，我们希望能够提供标准化的服务给到市场。整个产品矩阵分成两大类产品，第一类产品就是大数据产品。给客户做增长就是开源和节流。开源就是帮客户找到新用户，新订单。比如说Uni-Agency平台化的产品，一开始是我们自己在用，可以找到精准的用户，能看到所有的广告投放效果，自动化地去推广和消耗广告费，连充值交易都是自动化。有多少人看到了，余额有多少钱，怎么计费，全都在系统里面。”

在产品研发能力方面，钛动科技除了财务软件和人力资源软件，关于纯后台的技术全是自研。“98%都是自研核心技术，而且技术更新速度非常快，每两周迭代一次。”李述昊解释到： “我们叫sprint，每到sprint就迭代一次。技术本质上是人类行为的抽样，长期地，不断重复地去抽样工作。商业智能，实际上就是把客户和个人的商业行为全部抽样化并沉淀在我们系统技术里面，一个持续的，不断更新迭代的过程。”

目前，随着客户对项目分析类的服务需求不断增加，李述昊表示一般会在销售过程中带有类似的服务，也有计划把这块慢慢拆分出来，研发成一项独立的收费产品，专门为客户来做一些出海前期的数据分析，如产品定价区间的合理性，在同等价格和品类情况下，有哪些竞争对手等等。

被问及公司下一个五年发展规划时，李述昊表示第一是专心把出海这个赛道打透，特别是针对虚拟商品方面，在5年之内要把这块做到头部，保持出海的稳定。第二是针对实物商品，把建场和找人这个布局做得更加扎实。“疫情这事情同样是一把双刃剑，一方面它摧毁了很多人的消费信心，让人们不敢盲目消费。另一方面它也摧毁了很多线下消费的场景。疫情期间在家隔离，人们从线下消费转到了线上。对企业出海来讲，线上是一个非常公平和开放的商业环境，免去处理很多复杂的关系，入门门槛非常清晰。而且在管理上也是可以做到收放自如，所以重点布局就是把整个行业都往线上带。”

工作即生活：全力以赴，无悔于心

作为出海行业享有盛名的大咖，李述昊谦虚低调，是一位对工作充满热情，心态阳光的乐天派创客，只要讲起工作时是一名“话痨”。在传统观念中，理工男被认为是宅而木讷的群体，在现实生活当中生活方式单一、无趣。而在采访过程中发现李述昊有点“不一样”，生活中的他兴趣爱好广泛，“我原来是搞音乐的，有个乐队，吉他、贝斯、爵士鼓都懂，每年公司年会我都会表演。工作之余会去打篮球、踢足球，打游戏。公司里组建了各种兴趣社团小组狼人杀，有时候也会参与到他们的活动中，之前特别怕他们觉得我参加会不好意思，后来发现更好的拉近员工之间的关系。”

对李述昊来讲，他的事业、工作即生活，人生状态没有什么太大区别和变化。“我特别喜欢罗曼·罗兰的一句话：‘世界上只有一种真正的英雄主义，就是认清现实之后仍然热爱生活。’ 正如我们选择去热爱出海这份事业，是因为真的喜欢，人要活得真实，要不然你这一辈子活着干啥呢？”

采访/撰文：叮叮

图片：钛动科技