专访水滴公司CEO沈鹏：希望未来用户想到保险就来水滴

融资发布会的前一周，水滴公司创始人兼CEO沈鹏接连去了三个城市出差。因为密集开会的缘故，他的嗓音有些嘶哑，说话也比较吃力。但是谈到水滴公司（下称“水滴）过去的机遇和接下来的发展，他还是尽量拔高声音、放慢语速，想让这家公司的脉络显得更清晰和准确。

在过去，这家因水滴筹受到关注，因此在推广普惠保险保障的时常常被外界所误解。但对于水滴的本质是商业公司这件事，沈鹏一直非常坦诚，在接受批评的同时也尽可能通过自己的表达以消除不公的质疑。

此次融资，为成立近五年的水滴公司立下一个节点。作为一家互联网保险科技平台，现金流稳定的水滴公司表示仍要以业务完善为首要目标。

它是如何实行的？又是如何看待自己在整个互联网行业中的位置？

疫情之下保持资金充足

8月20日，在水滴2020全球合作伙伴大会上，水滴公司宣布完成2.3亿美元的D轮系列融资，由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。

事实上，距离水滴的上两轮融资也只过去了一年左右。去年3月，水滴公司获得了5亿元B轮融资，不到三个月，水滴公司又在6月宣布获得博裕资本领投的超10亿元人民币C轮融资。仅以近两年计算，水滴公司获得的融资总额已超过30亿元。

回忆这轮融资，沈鹏追溯到了年初疫情刚刚爆发的时候。

“瑞士再保险集团（下称“瑞再”）就提出来说，想支持我们。”沈鹏说，“他们觉得疫情爆发对中国企业比较有挑战，建议我们多储备一些资金。”

对于这根橄榄枝，水滴公司没有过多犹豫就接住了。沈鹏表示，领投方瑞再主要看重的是水滴的用户规模，以及保费收入、保单数量等数据的增长。

据介绍，水滴和瑞再之间早有业务探讨方面的往来。早在投资之前，瑞再旗下一份在全球保险行业比较知名的电子杂志Sigma就对水滴做过报道，该杂志往年只会挑选少数几家保险领域的创新企业。

而一个有趣的细节是，沈鹏称瑞再一开始只是想在国内寻找保险科技方面的业务合作伙伴，接触的第一家行业内公司并非水滴，只是后来听到同行多次提及水滴才取得联系。而作为合作方，沈鹏认为瑞再在风险管理能力、保险精算等方面有值得水滴学习的地方。

显然，现阶段水滴再选择投资人不会仅仅看重财务意义，这与投资人的想法是有默契的。自去年C轮融资公布以来，沈鹏接触到有意向的投资人大都来自长线基金或是比较知名的保险金融类企业，其中包括瑞士再保险集团，以及巴菲特创立的伯克希尔·哈撒韦公司等。

不过，沈鹏也明确表示不会接受保险公司的投资，这几年也已经婉拒了几家，

“我们希望保持中立性，如果拿了一家保险公司的投资，其他保险公司就会有顾虑，平台很难保证公平和独立。”沈鹏表示。

做传统保险所不敢做的

这轮融资有一个明确的去向，即投用于水滴的业务。

水滴公司的定位一直是互联网保险科技平台，这也一同定义了它在用户和保险公司、医药企业之间的纽带角色。沈鹏看得很清楚，这个角色成立的必要条件是“实时、敏锐地挖掘用户需求并予以满足”，而这是一个动态任务，意味着水滴要时刻根据需求进行业务创新。

“如果第一阶段的用户比较认同传统保险的理念，可以直接把他们对接保险公司，提供原有产品就好。”沈鹏解释说，“但是随着用户的认知升级，互联网的便捷性提升，我们会基于这个变化更好地迭代产品。”

这种落实在产品上的迭代思路目前主要涉及三个方面：保额上限、赔付条件、新型保险。

百万医疗险是近年来颇受大众欢迎的一款医疗健康险，但深究每一款产品，其性价比并不完全相同。而且现在许多癌症发展成了慢性病，如果患者要让生命延续，就需要持续服价格高昂的创新药。

沈鹏认为，长期看来，这样的用户对资金的需求比一般癌症病人更高，“在这种情况下，保险理赔额就赔付额应该变得更高才对。”对此，水滴保险与众安保险最初合作推出一款百万医疗险，最高赔付额为100万。经过几年发展，平台上最新一款同类产品由水滴保险与太平保险、安心保险等联合推出，最高赔付额已可达600万。

事实上，保险作为一款履约相对滞后的特殊产品，对于用户来说，合理的赔付条件的重要性丝毫不亚于保额大小。

在这一点上水滴保险同样承担打磨产品的任务。以异地就医为例，水滴公司通过平台数据发现，某用户罹患大病之后，为得到更好的医疗条件，只能从三四线城市去往一线城市就医，但造成的问题就是跨城报销比例相对较低。

这是一个普遍现象。为此，水滴保险与太平保险反复推敲了多轮，最终把跨城报销比例由原来的60%提升至80%。

而还有一些保险公司，则会将一部分小额、高频次的理赔交由水滴来完成，尽可能提高赔付效率。

其实，无论是改善报销机制还是提高保额上限，最后都会使保险公司承担相较更多的风险和压力，“从传统精算体系的视角来看，他会觉得算不过来这笔账。”因此，这也是传统保险公司所不会轻易尝试的。

水滴之所以能推动一系列变革，除了离用户更近、更能快速得知用户反馈，还有一点更重要的在于拥有较大的用户规模，“我们有一个比较强大的数据支撑，是完全可以说服保险公司来尝试。”沈鹏说。

与此同时，尽管保险公司承担了高压高风险，但总体而言其产品竞争力得到了较大幅提高，从商业角度也有尝试的动因。

此外，在产品创新上，水滴也已经有所试探。公司目前组建了一个团队，尝试医药销售和保险的结合方向，已经和默沙东、阿斯利康、正大天晴、泰德制药、罗氏等国内外药企接触沟通过合作。其中，水滴公司正在试图与一家药企推动针对肝病患者的带病投保保险，药企的目的在于可以和患者保持长期的供需关系，平台则是想要帮助一部分人解决医疗保险问题。

一般而言，会有部分肝病患者与健康人群的寿命相近，但无法购买医疗保险。“实际上这些人投保，（保险公司承担的）风险并不见得就比健康人群高。”沈鹏分析称，“目前保险行业的拒保范围是不科学的，这个有机会通过科技来改变。”

水滴的“飞轮效应”

水滴保险其实是在多处着力，模式也并不轻。但现阶段并不急于盈利的它，其目的在于什么？

“亚马逊创始人贝索斯有一个比喻叫‘飞轮效应’。要把一个巨大的轮子转起来很困难，但你可以在轮子上的每一个点都使劲，顺着一个方向转动它。刚开始会很慢，但你的每一次努力都不会白费，等轮子转动起来，你用同样的力气，它就会越转越快。”

沈鹏相信“飞轮效应”将会在水滴身上发挥作用。

他认为，水滴保险商城作为一个连接保险公司和用户的双边平台，从用户、保费规模、愿意合作的保险公司，到更有竞争力的产品、更好的服务、更好的口碑，再到更低的获客成本、更快的获客速度、更大的用户规模，已经形成了他眼中越转越快的“飞轮”——只要他坚持在对的地方持续用力。

这也是水滴公司仍表示不以盈利为目的的主要原因，其在指标上的优先级顺序被明确为用户规模、保费规模、盈利，以好的服务持续扩大用户规模才是其现阶段的重心。不过，据介绍，水滴公司自4月以来已连续盈利，实现单月净利润为正。

对于竞争，无论是传统保险公司做互联网产品，还是互联网巨头做保险产品，沈鹏都保持一个开放的心态。“我觉得大家都是竞合关系，合作大于竞争。”他说，“你会发现不同公司有不同的基因，发展起来以后会有不同的优势。”

这种“竞合”的评价，即便面对水滴的股东——腾讯和美团分别上线了微保和美团互助——也依旧如此。事实上，疫情期间，水滴推出针对新冠肺炎的免费保险产品，就与美团的打车、外卖等多个业务进行合作。

沈鹏还提到两家公司其实素有“赛马文化”，“只要我们行动快而准，产品有竞争力，其他公司学习也好，拷贝也好，都不会对我们产生影响。”

发展至今，水滴公司并不会过多考虑自己在行业中的定位，但却给自己树立了联合健康和凯撒医疗两大标杆。“从本质上讲，我们是在学习他们，再根据中国的环境和用户，尝试打造中国版的联合健康或者凯撒医疗。”

但是，“保险+医疗”的模式想要在中国跑通并非易事。沈鹏认为水滴公司在实力上还未形成固有优势，“绝大多数公司并没有绝对的护城河，都是在动态中把握阶段性优势。”

他说，创业之初的优势只有使命、愿景、价值观。因为与成熟的公司相比，水滴没有历史包袱，也没有没有瞻前顾后的资本，只能直接瞄准最想做的事情全力以赴。

在这之后，各业务之间产生协同效应，公司才获得了新的优势，而最新的优势则来自于平台现阶段达成的规模优势。

7月底，有报道称水滴公司正在筹备IPO事宜，公司在当时回应称“没有明确的IPO计划，但会保持探索资本市场各种可能性。”

对于IPO，沈鹏也再次分享了自己的理解，他认为这对于年轻的创业公司是一种挑战。“我见过这样的公司，IPO之前员工们聚在一起都是聊业务，聊产品，IPO之后大家都开始聊买车，买房，话题全变了。”

他坦言IPO暂未列入公司严肃的日程表中也有这方面考量，他当然希望在公司稳健的时候给予员工物质上的回报，“但是，当一个公司的业务没有足够健康的时候，因为IPO让员工的心态有了变化，导致公司发展停滞甚至倒退，这对大家其实是一种伤害。”

他也不觉得IPO对于公司发展而言是一个伟大的节点，而仅仅是一轮融资。以美团为例，作为原美团10号员工，沈鹏认为美团实现最大突破并不在上市那年，而是发生在今年。

回溯水滴保险商城的快速发展，沈鹏认为除了前述所有内因，也有今年疫情带动大环境的外因。“疫情发生以后，国内用户的保险保障意识越来越强，会主动关注和咨询保险，购买保险的人也越来越多。”

这样的发展速度已经超出公司预期。据悉，水滴保险商城今年原定签单保费目标为110亿元，但今年上半年已完成近60亿，接近2019全年年化签单保费金额，7月又再完成15亿。在20号水滴保险商城全球合作伙伴大会上，水滴保险商城总经理杨光表示，今年实收保费有望达到60亿元，同比实现300%的增长。

此外，截至今年6月底，全平台（水滴筹、水滴互助、水滴保险）独立付费用户数近3.3亿人，其中保险业务累计保障用户数超1亿，保障家庭数近6000万，覆盖2988个市县。

对于公司的未来，沈鹏已经形成了一个长远规划。“不希望依赖某一个流量入口，更希望打造出水滴的品牌和服务来抢占用户的第一心智，让用户想到买保险就来水滴。”他说。

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