两年目标12000家店，苏宁零售云能否靠加盟模式抢占下沉家电市场？

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3年间，苏宁易购旗下乡镇家电模式“零售云”店铺数量达到了6650家。

8月11日，苏宁易购零售云合作伙伴大会上，苏宁易购董事长张近东披露了零售云最新的成绩：全国6650家门店、单月28亿的销售规模、每月新开店数量364家；覆盖全国31个省级行政单位，超过6000个乡镇，涉及的下沉市场用户数达2亿。

今年2月份，苏宁零售云平台的增长率达到200%，第二季度销售规模同比增长170%。在线下家电整体惨淡的二季度，这个数字颇为突出。

所谓“零售云”是以加盟模式，利用加盟商在当地的资源，联同周边门店，在县镇的下沉市场开出的“苏宁家电”，面对的是下沉市场中县级及以下的业态，通过“店商+电商+零售服务商”的策略，将互联网技术移植到乡镇的店铺里。

零售云模式最初起步于2017年，曾和苏宁小店并称为“一大两小多专”战略中的排头兵式布局。苏宁易购发展零售云业态的逻辑在于通过吸纳乡镇夫妻老婆店，从过去的“重资产”切换到“轻资产”模式，不需要承担昂贵的运营成本，同时可以发挥自身的供应链、金融优势；对于加盟商而言，从过去需要负责进货、物流、卖货、物流等多个环节，转变至利用小镇的熟人社交卖货。

对于零售云店改造后的效果，苏宁易购高级副总裁顾伟在接受笔者记者采访时透露，升级改造过的零售云门店，平均销售额提升了两倍多，库存周转增加了6倍，复购率提高了100%，利润额是市场同类业态的2~3倍。

鉴于这样的成果，顾伟预计到2021年，零售云的门店数量可以突破一万两千家，并表示这个目标“不难实现”。

用户沉淀之后，零售云也试图引入更多品牌商的入驻。顾伟透露，过去在起步阶段，零售云主要在镇级市场发展，今年的渠道结构发生了变化，将加大KA客户的合作和县级市场的开发，为的是在县级及以下的市场中更扎实地建设基础设施，也是迎合“新基建”的政策热点。

此外，零售云在今年的合作伙伴大会上宣布了C2M计划，试图联合家电品牌，用平台化的运作方式向工厂反馈精细化的用户消费与使用信息数据。零售云想要做的事是在供应链、渠道、运营效率、用户体验感上的互联网化，为此，品牌的入驻也是必须的。

对于从家电卖场起家的苏宁易购而言，虽然张近东不断强调线上、线下联动的思维，但其擅长的一直是家电、店铺的经营和地推，零售云作为苏宁互联网阶段的创新业态，其实承接了过去积累的开店经验和集团对互联网重视的红利。

近年来，下沉是一个热门关键词。中国有近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个村庄，约有68.5%的人口居住在“下沉市场”，将近十亿的消费人口，是一二线城市红海之外，互联网企业们最想挖掘的市场。

顾伟表示，未来一年，零售云将从供应链、渠道、运营效率、平台的生态演进等维度推进，并在将来考虑把零售云成功的加盟模式带进苏宁小店的业态。