认准垂直存储领域，XSKY星辰天合要在场景创新中找到更多商机 | 界面创新家⑲

记者 | 伍洋宇

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在软件定义存储公司XSKY创始人胥昕看来，国内的创业模式无非两种，一种是商业模式创新，一种是技术创新。作为一名有技术背景的创业者，他认为最好的创业方式是找到一个细分领域，并在产业链占据承上启下、比较重要的位置，快速做到前三。

XSKY星辰天合在2015年成立，其初创团队来自大型互联网云平台技术核心团队、全球开源社区领导者，以及国际存储科技企业的核心研发。目前累计服务企业超过600家，包括中国人民银行、中国人寿、太平洋保险、中国移动、中国电信等。

XSKY最近刚刚获得了3.2亿人民币的D轮融资，目前共完成了五轮融资，融资规模达到7.52亿元。对于XSKY而言，产品迭代和新技术研发是其融资的主要动力。据悉，其研发力量占公司人力约50%，技术人员占比近70%，

早期阶段，国内存储市场大都由IBM、EMC等外企占据优势，但随着存储国产化和IT产业链条细分化两个趋势，国内出现了华为、曙光、浪潮等存储业务相关综合性厂商。同时，随着云时代到来，基于海量数据的存取和处理分析并以此驱动业务转型成为常态，XSKY等专业性厂商陆续成立。

胥昕表示，专业性厂商之间比较产品时主要针对两点，质量和创新。

质量是最基本的能力，它反映在产品的持久性和稳定性上。例如在一家医院，稳定性是指挂号系统一分钟都不能停机，持久性则意味着这些挂号数据可以存储几十年不丢失。

相较于基本能力，创新能够带来更多商业机会，场景创新则是其中一个重要方向。事实上，近年在市场中流行的私有云概念，就是分布式计算推动下产生的分布式存储场景需求，而这丰富了存储市场的商业化路径。

场景是XSKY目前格外注重的方向。对于场景创新，胥昕坦言，从产品的可扩展性和可承载文件数上，国产存储行业已经丰富于老牌外企。其中，XSKY在传统场景和新兴场景覆盖上可达整个存储消费场景的50%。

不过，在开发新场景的途中会遇到一些问题，例如面对新的规模和需求，产品的负载量能否承担？如果出一步差错，公司的商业化就很可能出现瓶颈。

为了克服这一问题，XSKY会推荐客户试用其产品，例如交易性业务，在试用期切出5%-10%的业务数据在其产品上运转，剩余的保留在传统产品上，再渐渐切入用户核心业务场景，并逐步加大替换比例。“我们是通过一枪一炮让客户去试用和感受。”胥昕说。

而对于主动出击哪一个行业或场景，胥昕认为，同所有创业公司一样，存储公司的生存能力也来自于预判。“这些都是高优先级的、做与不做的问题，而不是发展后才出现的问题。”如何做判断的方法论也与其下一步商业战略有关，即深入一线观察需求。

据了解，包括县、市辖区、县级市等区划在内，国内目前有超过2800个县级区划，在这些区县也有大量医院、职高、大专等需要技术支持的配套设施。“他们都有数字化转型的诉求和动力，所以这是一个很众生的市场，不是说你只做省会城市的生意就可以。”胥昕告诉笔者记者。

认准垂直领域机会的XSKY认为，存储领域的下沉市场有大量需求却又未被渗透，值得各细分领域的存储企业向下挖掘。

在这里，企业的优势在于已经积累的技术稳定性和持久性，以及场景覆盖的丰富度。目前，XSKY的客户主要集中在政府以及教育、医疗、金融、制造业等行业，客户复购率达50%（每一年收入来自上一年客户的比例）。其在商业模式上推出了软件授权或软硬件一体售卖，以及订阅模式，并在2019年突破一个亿营收。

如今，对于打开下沉市场，胥昕所焦虑的问题之一是“酒香也怕巷子深”。不过今年疫情过后，以雷神山、火神山医院的建设速度为例，他认为社会更直观地感受到了IT基础设施投入的回报，市场会更加普遍认可数据收集和存储的意义，这也有利于行业信心。