我在二线城市做直播：转化率超70%，直播间里都是熟人

文 | 显微故事 木蒙

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危机和机遇，一字之差，但却可能导向截然相反的两个结局。

疫情一方面打击了仰仗于线下客源的零售行业，但也催生了一众头部主播。

本期显微故事讲述的就是这样一位主播：无法线下大规模聚集的规定，让宋超关停了自己位于徐州的15家大型卖场，但也倒逼他成为了在直播间里的“顶流主播”。

他卖餐饮券、卖汽车、衣服、买化妆品，只要跟徐州当地人有关的衣食住行他无所不卖。

每一个主播都有自己最“得心应手”的直播平台：淘宝上的薇娅和李佳琦、抖音上的罗永浩等，但宋超却停止了这些平台的维护，这背后的原因是什么？

以下是关于宋超的真实故事：

徐州最能带货主播炼成记

“咱都是老客户多的我也不讲了，就5000份，卖完就没了，我数321就开始啊！”

话音落下，商品购买链接就变成了灰色，剩下的只是在直播间里用户留下的弹幕“这也太快了”“再补点货呗”。

这种状况已经成为了宋超直播间的常态——不用问能卖多少，而是有多少能卖。

只要宋超在直播间吼一嗓子，从化妆品、服装、再到农产品，徐州人没有二话，直接下单。

他的带货故事还要从2011年讲起。

2011年移动互联网风口刚起，微信同年上线。宋超第一时间下载了微信，并添加了每一个来卖场买化妆品的消费者。

每每有新到的货，他都在微信上通知顾客，引导他们来实体店购买。这些消费者偶尔带着自己的亲戚朋友一同前来，宋超也不忘把他们的微信留下。

徐州地方不大，有便宜的正品化妆品，消费者很容易互相介绍。如此一来，宋超的微信好友很快就超过5000个上限，他开始发展团队其他人都添加顾客微信。

但好景不长，2015年线上零售的概念被普及开来，品牌方都意识到在线电商渠道的重要性，先后在大电商平台上开了自己的品牌官方旗舰店。

这让宋超经历了第一次失业。

“倒爷”的优势一般依赖于人际关系、以及对供应链、代理商的渠道掌握，但没有得到品牌的官方授权，宋超无法在线上继续销售化妆品，只能全网下架。

凭借积攒下的微信社群基础、以及徐州当地的熟人链条，宋超开始做起帮助供应商在徐州快速倾销库存的生意。

“比如今天大嘴猴（服装品牌）有50万库存，代理的老板自己卖不掉，用原价2折的价格给我，让我就微信通知我所有的顾客来线下卖场买”，宋超说。

16年的供应链经历，使得宋超和徐州当地各路供应商关系颇熟，生意也越做越大。他在徐州所创办的格俪小店已有15个线下卖场、30多万微信会员。

本以为会顺风顺水的生意，谁知却被一场疫情摁了“暂停键”。

疫情催生出的“顶级流量主播”

今年36岁的宋超，已是两个女儿的父亲。原本家庭美满，生意兴隆的他正希望再深入更多品类探索更多可能。

没想到，今年年初新冠扩散，所有大面积聚集都被叫停，这其中宋超的15个卖场也没有“幸免于难”。

这让宋超不得不把销售从线下转到线上，硬着头皮做起了“网红主播”。

但这条直播之路一开始走得并不顺利。

最开始，宋超首先选择了淘宝直播作为自己的直播平台。但宋超的切入时间已经晚了，许多头部流量主播已稳稳扎根，本地网红很难有发挥空间。

“如果1000万人看直播，80%都去看李佳琦和薇娅，剩下200万再瓜分到800万个主播上，还能剩下多少？”

此外，宋超所掌握的大部分客源来自微信。当他把购买链接分享给微信群的顾客时，交易跳转也成了难题。

顾客需要复制购买链接、粘贴到浏览器、再跳转到淘宝，然后才能进行购买，这过程中很多顾客就放弃下单了。

迫于无奈，宋超只能寻找下一个阵地。

与此同时，更看重民间本地网红的拼多多进入到了宋超的视野。于是，宋超也顺理成章地入驻了拼多多。

刚开始宋超信心满满，他觉得拼多多既然是个流量池、还给强推荐，自己的未来必然大有可为。

没过多久，新的问题出现，这些平台上都遇到了跳转困难的问题。之前积累的顾客大多来自微信，新上架的货品也难以第一时间通知他最熟悉的那批“铁粉”，转化不便。

诸如此类的事情也发生在快手上。最后，宋超把阵地转移到了腾讯直播，这才真的把自己引爆成一个“头部主播”。

目前格俪小店的所有交易行为可以都在看点直播里发生。

宋超会每日在微信群里预告晚上直播的商品及其价格，开播前在微信群里发直播链接，顾客可以直接点链接在微信端的看点直播小程序收看直播。

观看直播过程中，消费者只需点击直播间内的微店链接，即可通过微信支付。所有过程都不需要跳出微信、也不需要再额外下载APP。

通过腾讯直播，格俪小店的线上购买转化率上升到70%。同时购买过的顾客还可以直接在微信内分享链接给其他好友，这给宋超增加了10万多个“铁粉会员”。

两个月的直播生涯后，宋超所掌握的微信群数量突增至1.5万个。他给每个微信群设置了40人的上限，整个团队目前共有100+部手机，团队每人分5部手机以便于随时随地和顾客沟通。

尝到腾讯直播的便利后，宋超踏实了。

他停止了其他直播平台的维护，只做腾讯直播一个平台，只运营自己在微信上的粉丝。

在6月15日至6月18日的“腾讯直播宠粉节”，宋超将自己的专场直播内容分享到近百个微信群、单场直播人数超过72万人，单场交易额超过320万元。

每场直播三小时，每次都是宋超亲自主播。“感觉每分钟都在打鸡血”，宋超说。

在放出购物链接时是最让他心跳加速的时刻，其中有次5万人同时下单，差点让他后台崩溃。

整个“腾讯直播宠粉节”持续4天，但宋超只开播了两天。“为什么后来不播了？因为我们家包不出来快递，太多了三万多个，忙不过来。”

不想被叫“网红”，只想踏实带货

在腾讯直播引爆后，宋超还拉上徐州广播主持人直播脱口秀、和复兴苏宁广场总经理讲段子。

“本来我就是个爱说话的人，没什么藏着掖着，就是本色直播”，宋超说。

但宋超特别不喜欢别人喊他网红，觉得那并不能代表自己：“我不想别人说我是个‘网红’。”

“我直播都是特别了解产品，只跟熟悉的消费者推荐我觉得好的东西，我不拍一些没意义的内容，我真正想的是怎么把好东西推荐给我直播间的观众们”。

“因为我本来就是带货的，已经跟顾客很熟了”，宋超说，如果他们家去逛夜市，有一半是熟人、一半是亲戚，“徐州就这么大，在这行做这么久，私域流量自然做得好”。

直播越做越好，宋超也“跨界”卖起了餐饮券、徐州加勒比水上世界的入场券，基本都围绕徐州人民的衣食住行展开。

接下来，宋超还打算利用自己的腾讯直播平台帮助餐饮业复苏。

“现在的餐馆的都是五点半开门等着生意来，这样效率太低，我可以在每天饭点前直播，直接卖餐饮券，主动营销。

宋超此前和口碑聊过类似的合作，但最终在交易链路上由于不方便从微信直接跳转到口碑而作罢。

但在腾讯直播，微信的私域流量能够更方便地在直接在微店上进行交易，“客户在微信里看直播、下单、获得一个二维码，然后就等餐厅打电话预约时间就好了”。

他认为，未来的餐饮绝对不是开门等生意，而是主动营销的，这一切可以通过腾讯直播和微信来实现。

不过眼下，这个徐州红人依然有自己的烦恼。

成也私域，败也私域，微信群成就了宋超，但出了徐州这个熟人圈子，他也很难把影响力辐射到其他城市。

“未来的生意，只能寄希望于腾讯直播接下来能够推出更多功能，让私域流量进一步辐射和拉新，也让我有机会走出徐州。”

而近期腾讯直播也宣布将可免费入驻并推出“蓝V权益”，其中一条便是为商家定制的专属公域流量扶持方案，这或许便能带宋超“走出徐州”。