定位做中国的Salesforce，神州云动的CRM突围之道 | 界面创新家⑥

记者 | 姜菁玲

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作为企业服务领域增长最快、市场份额最高的细分业务，客户关系管理软件（Customer Relationship Management，简称CRM)一直备受资本关注。

CRM指客户关系管理软件，一般面向销售、客服以及营销人员等，提供销售线索搜集、销售流程协同、营销获客工具等。

在全球视角下，Salesforce是CRM领域的绝对领先者，也是国内众多CRM公司模仿和对标的范本。

凭借CRM系列产品，Salesforce如今市值已经超过1600亿美元，成功进入到全球前10大软件公司行列，是仅此于微软的全球第二大软件公司。

不过，由于中国与美国的销售流程标准化差异，从2006年进入中国市场以来，Salesforce在中国一直面临着本地化难题。

巨头难以踏足之地，创业公司野蛮生长。2008年成立，2017年新三板挂牌上市，国内CRM厂商神州云动从此出发，希望能成为一个中国版的Salesforce。

做更符合中国的CRM

神州云动与Salesforce的渊源不浅。

创始人孙满弟2006年开始接触到Salesforce，经过一年左右时间的学习，成为了Salesforce亚太地区第一位最高认证实施咨询专家。彼时，他还没有创办神州云动，他所就职的神州数码公司是一家整合IT服务商，为客户提供IT咨询与实施服务。

神州云动创立前三年，公司主要为Salesforce提供咨询与实施服务。孙满弟称，2008年创立当年，神州云动就已成为Salesforce最大的咨询与实施合作伙伴。

三年后，2011年，神州云动上线了自己的CRM产品——CloudCC，开始为国内客户提供服务。神州云动的角色正式从Salesforce的IT实施合作伙伴变成在同一个市场角逐的直接竞争对手。

也是在为Salesforce提供咨询与实施服务的三年里，孙满弟发现，来源于美国的Salesforce很多细节并不适合中国，中美两国的销售业务逻辑不同，国内的审批、报价、收付款以及财务系统对接方式等与美国都有差异，相应地对CRM 需求点也不同。

他举例，“比如说预测模型，Salesforce只有收入预测，按照时间阶段自动汇总预测。但中国的国情他需要的预测差异就较大。第一它不止收入预测，它还有回款预测。第二，他预测可能是跨阶段的，如果是销售主导的情况，可能进行地非常快。所以这些元素他都没考虑到，所以这些你一定要更加灵活，才能适合中国的公司的一个情况。”

“形象一点说，就类似于一万块乐高积木，被设计成最终形状是黄头发白皮肤的形状，那么如果你要用这些积木搭一个黑头发黄皮肤的，就会比较费劲。这种情况下，我们就觉得，既要有黄发白肤的，也要有黑头发黄皮肤的，所以自己做了产品。”

神州云动CTO张长文介绍称，在产品功能上神州云动与Salesforce是相似的，在国内市场，神州基于国内用户的使用习惯，进行了优化，例如审批功能、数据加密、用户授权等方面都做了增强。

孙满弟称，在中国市场，神州云动已经与Salesforce是直接竞争关系，两方在多次项目投标现场遇见。相比于Salesforce，“中国特色”是神州云动的立足之本。

孙满弟表示，目前已有多名大客户从Salesforce迁移到CloudCC中，其中诺亚财富为全员迁移级别，迁移历时两个月，CloudCC现为诺亚财富1000余名销售人员提供服务。

孙满弟认为，在包括微软、SAP、Oracle等同样投标的18家企业中，诺亚最终选择CloudCC的原因有两点，一是CloudCC与Salesforce产品结构逻辑相似，便于迁移；二是CloudCC已经达到与Salesforce相当量级的产品矩阵，较为全面。

从平台开始提早布局

除了salesforce，神州云动还需要面临来自国内其他竞争对手的竞争。与大部分CRM厂商从产品到平台到生态的发展阶段不同，神州云动的产品路径为平台-产品-生态。

神州云动CTO张长文称，由于产品开始的市场定位是中大型客户，需求复杂，变化迅速，所以一开始就开发了PaaS平台，基于平台开发CRM产品。

IDC曾在报告中多次提到PaaS平台对于当前SaaS市场格局的重要影响：在面对中大型企业选型时，如何满足企业定制化或者垂直行业的需求，是SaaS厂商需要考虑的问题。

参考CRM巨头Salesforce的发展路径，也可以看出平台的必然和必要性。Salesforce在2004年左右意识到单一的CRM产品线已经不能满足客户，于是倾向于基础架构平台的安装，在2007年推出PaaS产品，全面构建平台应用；到2011年Salesforce又在PaaS平台基础上构建产业圈吸引合作伙伴和第三方通过平台交易获利。

前置PaaS平台构建的做法可以为CloudCC赢得更多的发展时间。张长文表示，10年的时间里，神州云动已经积累300多个功能，在PaaS功能量级上，仅弱于Salesforce，在PaaS层的技术上可以支持直接输入的Java代码，免去单独软件版分支，便利客户二次开发。

PaaS平台既能够快速满足企业定制化的需求，同时可以开放更多的应用程序接口（API），帮助加快自己的生态体系建设。

神州云动CTO张长文告诉笔者记者，近三年，神州云动已经开始发展生态，搭建App Store，借助合作伙伴的力量，快速形成SaaS化的产品，提高整体方案的交付效率以及客户满意度。未来几年，也将继续发展及培养更多的生态伙伴，发展CRM生态。

孙满弟称，经过多年的投入，目前神州云动已面向政府、教育、制造业、金融、IT高科技等几十个行业推出解决方案，标杆客户包括海尔集团、海信电器、利星行机械，清华五道口金融学院、网易等，客户数量超过1万家。公司已经实现盈亏平衡，今年的销售收入目标为增长30%-50%。